近年來，桃源縣委、縣政府充分發(fā)揮富硒農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地縣的優(yōu)勢，大力開發(fā)富硒農(nóng)產(chǎn)品，其中18類26種69款富硒農(nóng)產(chǎn)品已實現(xiàn)商品化生產(chǎn)，且在北京、天津、上海、南京、長沙等15個省級大城市實行展銷，目前富硒農(nóng)產(chǎn)品的銷售形勢看好，2013年銷售收入2億多元，利潤4000萬元，助農(nóng)增收5000萬元。筆者近來就全縣富硒農(nóng)產(chǎn)品銷售情況進行了調(diào)研，具體情況如下:

一、富硒農(nóng)產(chǎn)品市場銷售特點

（一）富硒農(nóng)產(chǎn)品銷售種類多樣。富硒農(nóng)產(chǎn)品既有利用天然富硒土壤生產(chǎn)的富硒農(nóng)產(chǎn)品，也有用科學補硒的辦法經(jīng)動植物轉(zhuǎn)化的富硒農(nóng)產(chǎn)品。截止2013年底，在市場上銷售的共計18類69個品種。其中主要有富硒大米、富硒植物油、富硒水果、富硒蔬菜、富硒茶葉，富硒禽類產(chǎn)品（如富硒蟲子雞和雞蛋），富硒畜產(chǎn)品（如富硒蜂蜜和蜂膠、牛肉）及其他產(chǎn)品，其中，以富硒大米、柑桔、植物油、牛肉、雞蛋、蜂膠等最為走俏。富硒大米中親硒元牌多維鋅硒米2011年成為第十四屆國際人與動物微量元素大會唯一指定產(chǎn)品；富硒柑桔是桃源開發(fā)最早的富硒產(chǎn)品，屬國內(nèi)首創(chuàng)，居世界領(lǐng)先，2005年上市，2006年8月被評為“中華名果”。

（二）富硒農(nóng)產(chǎn)品營銷質(zhì)量放心。富硒植物農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)是在植物生長、生殖過程中施用或添加特別研制的專利技術(shù)產(chǎn)品—富硒葉面肥，該肥料使無機硒元素經(jīng)葉面吸收進入農(nóng)作物體內(nèi)，通過作物自身的生命運動轉(zhuǎn)化為有機硒，富集在果、菜和籽實中，達到國家頒發(fā)的富硒食品標準，而成為純天然的富硒農(nóng)產(chǎn)品。富硒畜禽產(chǎn)品生產(chǎn)是運用生物工程技術(shù)原理，在動物生長過程中添加特別研制的專利產(chǎn)品（富硒葉面肥系列產(chǎn)品中的硒鍶畜禽型產(chǎn)品），將無機硒元素飼料喂養(yǎng)進入畜禽體內(nèi)，通過動物自身的生命運動轉(zhuǎn)化為有機硒，富集在肉、蛋中，而成為純天然的畜禽產(chǎn)品。經(jīng)中科院長沙農(nóng)業(yè)現(xiàn)代研究所中心實驗室、農(nóng)業(yè)部產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督檢驗測試中心（長沙）等科研單位檢測，桃源縣生產(chǎn)的富硒農(nóng)產(chǎn)品截止2013年底，有18類52種，共有2116個樣品都達到富硒食品標準。主要產(chǎn)品檢測結(jié)果如下表：

（三）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場效益增加。首先是農(nóng)民增收。從2013年富硒農(nóng)產(chǎn)品收購價格看：桃源富硒大米價格每百公斤比普通大米多出100元，按每畝300kg計算，畝平增收300元；富硒菜籽比市場價高出20元/50kg，畝平增收60元；富硒柑桔訂單收購價1.8元/kg，畝產(chǎn)1500kg，農(nóng)民增收750元/畝。其次是經(jīng)營者增效。據(jù)實體店富硒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營老板反應，中華名果—富硒山下紅4元/kg，比普通山下紅增值185%，多維鋅硒米出廠批發(fā)價10元/kg，比常規(guī)優(yōu)質(zhì)米5元/kg，增值1倍。

（四）富硒農(nóng)產(chǎn)品營銷隊伍專業(yè)。好的產(chǎn)品必須有好的營銷隊伍，桃源縣積極抓好富硒農(nóng)產(chǎn)品營銷隊伍建設(shè)，各個廠家根據(jù)營銷品種的不同，搞好培訓與管理，重點在選拔、培養(yǎng)、管理三個方面下工夫。一是從實際出發(fā)，著眼長遠、兼顧當前，積極引進不同層次的營銷人才，采取干中學、學中干和集中培訓的方法，提高他們的理論知識和實際營銷能力。面對互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，利用各種產(chǎn)品的實際特點進行組合營銷。如騰瓊茶葉有限公司生產(chǎn)富硒茶葉，2013年網(wǎng)上富硒茶葉的銷售量突破600萬元。二是合理安排他們的工作和職位，做到各盡所能、人盡其才。三是關(guān)心他們的工作和生活，盡可能的滿足他們的物質(zhì)和文化生活需要，湖南省新合作富硒大米銷售公司還建立了黨支部，用共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用影響和帶動其他員工。

（五）富硒農(nóng)產(chǎn)品營銷模式多樣。面對市場的變化多端及需求的多樣化，桃源縣富硒農(nóng)產(chǎn)品的老板很抓營銷擴市場，采取走出去、請進來的策略，設(shè)點開店、捆綁銷售，舉辦或參加農(nóng)博會，農(nóng)超對接等多種形式促銷。富硒大米、富硒菜油、富硒蜂膠等10類18種69款富硒農(nóng)產(chǎn)品在北京、天津、上海等15個省會城市暢銷。同時建立了“桃源富硒優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品配送中心”，構(gòu)筑了供應商、經(jīng)銷商、采購商、代理商、網(wǎng)絡商等“五商”云集，商流、物流、信息流、技術(shù)流、資金流等“五流”合一的現(xiàn)代化綠色銷售通道。再次，注重發(fā)展電子商務、新辟網(wǎng)上營銷渠道，攻克了產(chǎn)品營銷瓶頸、有效降低了成本。例如謝老頭富硒擂茶2013年6月才開始網(wǎng)上銷售，半年銷售額突破30多萬元，比其他實體專賣店一年的營業(yè)額還多。

二、發(fā)展富硒農(nóng)產(chǎn)品市場的有利因素

（一）富硒農(nóng)產(chǎn)品消費者認識程度高。在桃源縣，對“硒”的認識無論基層農(nóng)民群體還是縣委、縣政府領(lǐng)導都較深。硒元素是人體必需微量元素，醫(yī)學家和營養(yǎng)學家稱硒為“一個主宰生命元素”。人類生命的曙光。“硒”具有如此神奇的力量，近年來逐漸被人們所認識。桃源縣浯溪河鄉(xiāng)華陽村農(nóng)民主動補硒的實踐，在全國、全省范圍屬于首創(chuàng)。被湖南省全民補硒工程辦公室授予”湖南省農(nóng)民補硒第一村”。在2012年4月16日第三屆中國硒資源開發(fā)利用大會上，以其科學補硒第一的突出成績，被會議決定吸納為中國硒資源開發(fā)利用協(xié)作組織新成員，會議還因桃源縣科學補硒實現(xiàn)富硒農(nóng)產(chǎn)品標準化，贏得了第四屆中國硒資源開發(fā)利用大會在湖南桃源召開。

（二）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場前景廣闊。硒對人類的作用已形成共識。尤其是去年湖南外銷大米受“鎘”超標事件影響，銷量大幅度下滑。生產(chǎn)富硒低鎘的農(nóng)產(chǎn)品，以硒控鎘事關(guān)食品安全，刻不容緩，所以補硒已成為當今生活之必需。隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人民生活水平的提高，“花錢買健康”的觀念正日漸深入人心，補硒已成為一種新的養(yǎng)生之道，缺硒的國際性、補硒的共識性、硒功能的廣泛性、富硒食品消費的重復性，決定了富硒農(nóng)產(chǎn)品需求巨大，市場充滿希望，前景廣闊。

（三）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場供應充足，發(fā)展富硒農(nóng)產(chǎn)品市場，原料供應必需充足，桃源縣全民補硒的科技工作者經(jīng)過8年探索，7年的打拼，攻克了富硒農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的核心技術(shù)，贏得了開發(fā)富硒農(nóng)產(chǎn)品的主動權(quán)。擁有五項國家發(fā)明專利，獲得了四項富硒科技成果，具有很強的重演性、穩(wěn)定性、可操作性，完全掌握了富硒農(nóng)產(chǎn)品標準化生產(chǎn)技術(shù)。為商品化生產(chǎn)奠定了基石，也為市場的做大做強提供了有力的支撐。

（四）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場交通優(yōu)越。桃源縣素有“滇黔孔道”之稱。國道319線，省道1848、1801線縱橫全境。兩條高速公路常張（常德至張家界）高速公路；長吉（長沙至吉首）高速公路呈現(xiàn)南北呼應穿境而過；常桃（常德至桃源）高等級公路已經(jīng)建成通車；石長鐵路桃源站已經(jīng)全面啟用。黔張常鐵路即將動工。沅水黃金水道過境99公里，逆水至貴州，順水入洞庭至長江各碼頭。桃花源機場距縣城15公里，可起降波音737客機。桃源在省內(nèi)率先建成航空、鐵路、高速公路、水運相配套的現(xiàn)代交通網(wǎng)絡。

三、制約富硒農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展的不利因素

（一）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場規(guī)模偏小。筆者調(diào)研的富硒農(nóng)產(chǎn)品市場及種植大戶多是通過利用當?shù)氐耐恋胤N植，帶動富硒農(nóng)產(chǎn)品的銷售，為種植戶增加收入，同時給自己創(chuàng)造一定的經(jīng)濟效益，雖然桃源縣的富硒農(nóng)產(chǎn)品市場有一定規(guī)模，但占份額較小。以桃源縣漳江鎮(zhèn)為例，是經(jīng)濟第一大鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)有大小交易市場11個，單日交易額突破700萬元，但是富硒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營額只有8萬元不到，占到1.1%的份額。

（二）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場分散。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)富硒農(nóng)產(chǎn)品作為一種新的消費品在市場上出現(xiàn)，較短的時間里贏得百姓的親睞，說明市場的開發(fā)是正確的，但是消費品市場的經(jīng)營理念與辦法比生產(chǎn)加工型企業(yè)復雜的多，它會涉及到戰(zhàn)略的規(guī)劃、產(chǎn)品的定位、品牌的推廣、渠道的建設(shè)與深耕是生產(chǎn)加工型企業(yè)根本不曾設(shè)想的。就富硒植物油而言，桃源就有11個品牌，有桃花源牌、福千府牌、金虹牌、泥頭山牌、康多利牌、親硒元牌等，幾乎每個經(jīng)營植物油的商家都有自己的商標和品牌，市場缺乏龍頭帶動的品牌，較為分散，資源浪費嚴重。

（三）富硒農(nóng)產(chǎn)品銷售融資困難。由于近期人工、農(nóng)藥種子成本漲價及自然災害的發(fā)生導致富硒農(nóng)產(chǎn)品收購時漲價，加上市場經(jīng)營下游回款周期變長的原因，導致資金周轉(zhuǎn)困難增大。以桃源縣某富硒大米銷售廠為例，從去年下半年開始，每月所需現(xiàn)金流量是2010年同時期的5倍以上，對這種小微型的市場經(jīng)營戶來說，無疑是很難承受的，可又缺少抵押物，很難向銀行申請到貸款。

（四）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場管理制度缺乏。富硒農(nóng)產(chǎn)品市場比較分散，人才難得。公司普遍缺乏現(xiàn)代經(jīng)營企業(yè)管理制度，在財務管理、內(nèi)部控制、制度建設(shè)等方面很不規(guī)范，這對企業(yè)擴張及登陸資本市場構(gòu)成一定障礙。一般的企業(yè)管理都是家族式管理，爹爹搞管理，媳婦當會計，婆婆是出納，兒子跑銷售。公司的副職及中層骨干大部分是左村右鄰，有利潤就在一塊做生意，沒利潤就散伙。

四、富硒農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展的對策

（一）瞄準市場發(fā)展，加大政策扶持力度。一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和一方市場的興起，需要當?shù)仡I(lǐng)導的政策支持，只有產(chǎn)業(yè)興起才能活市場，只有市場的繁榮才能更好帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。桃源縣委、縣政府繼續(xù)升化認識，加大政策扶持力度，出臺富硒農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)補貼獎勵辦法，才能使富硒市場不斷做大做強，才能長久激活富硒市場一池春水。

（二）整合市場資源，培育銷售龍頭企業(yè)。在篩選企業(yè)時，要扶持一批有行業(yè)領(lǐng)袖潛質(zhì)的富硒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)，通過投資與服務，幫他們做大做強，成為行業(yè)細分領(lǐng)域中的代表企業(yè)。同時向他們提供兼并、收購、重組等行業(yè)整合服務，收購一些小的同類企業(yè)，加快富硒農(nóng)產(chǎn)品市場集約化程度，避免資源浪費。在企業(yè)重組之后通過協(xié)作企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌推廣、渠道與網(wǎng)絡的建設(shè)，幫助企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為有自主品牌與渠道的富硒消費品經(jīng)營企業(yè)。打開銷售通道、直接向終端消費者銷售，從而最大化地獲得整個產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤。

（三）繁榮市場經(jīng)營，引入先進銷售理念。面對市場，積極把握需求方向。如桃源縣金鷹柑橘合作社銷售有了起步，積極抓住富硒柑橘俏銷的形式，采用信息化的市場管理模式，牢牢掌握對方的需求信息，根據(jù)需要發(fā)貨，使柑橘遠銷安徽省宿州食品制造廠，并且建立了長期的供應關(guān)系。此外在先進理念方面，互聯(lián)網(wǎng)的預售、定制理念完全引入到富硒農(nóng)產(chǎn)品市場銷售當中，這樣使企業(yè)的生產(chǎn)及銷售更有計劃性，更個性化。

（四）深挖市場潛力，拉長市場產(chǎn)業(yè)鏈。面對桃源縣富硒產(chǎn)業(yè)的強勢崛起，必需發(fā)展精深加工，多出特色產(chǎn)品，一方面可以提高富硒農(nóng)產(chǎn)品的附加值，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，提高經(jīng)濟效益。另一方面緩解市場被動局面，減少種養(yǎng)風險。

（五）發(fā)揮市場作用，賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵。千百年來，文人墨客在桃源題詩留文，文化底蘊濃厚，陶淵明的那篇《桃花源記》使桃源縣名揚天下，夢中的桃花源多少人為之向往。桃源縣在2008年被國家評為富硒農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地縣。富硒農(nóng)產(chǎn)品就是桃源縣特色產(chǎn)品，發(fā)揮市場作用，多舉行推介活動，讓更多的人了解富硒農(nóng)產(chǎn)品。一個產(chǎn)品代言一個地方文化，富硒農(nóng)產(chǎn)品成為全國人、全世界的人了解桃源，了解桃源文化的窗口。謀求更大的營銷市場，成為桃源縣農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易穩(wěn)增長的范例。